Técnicas de Negociación

Los profesionales participan en más de 50 negociaciones anuales sin ser conscientes de su importancia

La negociación es, posiblemente, la habilidad profesional con mayor retorno sobre la inversión formativa. Investigadores de la Universidad de Harvard estimaron que un profesional medio participa en más de 50 negociaciones significativas al año sin ser consciente de ello, desde la asignación de recursos en una reunión de equipo hasta la renegociación de contratos con proveedores. El Program on Negotiation de Harvard, referencia mundial en la materia, ha formado a más de 100.000 ejecutivos en su metodología de negociación basada en intereses.

En el tejido empresarial español, la capacidad negociadora tiene un impacto directo en los resultados. McKinsey calcula que una mejora del 1% en los precios negociados con proveedores equivale a un aumento del 8% en el beneficio operativo para una empresa industrial media. Bufetes como Garrigues y Cuatrecasas integran módulos de negociación avanzada en la formación de sus abogados, mientras que firmas de consultoría como PwC y EY entrenan a sus equipos en técnicas de negociación colaborativa para maximizar el valor de las operaciones de asesoramiento.

El Foro Económico Mundial incluye la negociación entre las diez competencias profesionales más relevantes para la próxima década, y la London Business School ha documentado que los ejecutivos que reciben formación estructurada en negociación obtienen acuerdos un 18% más favorables que sus pares sin entrenamiento específico.